“渠道為王”在管理軟件行業(yè)，大家都理解這句話的含義。前段時(shí)間泛微把自己SaaS產(chǎn)品eteams的渠道政策做了很大的調(diào)整，提出了“鯤鵬伙伴計(jì)劃”，一直想寫點(diǎn)內(nèi)容嘮嘮這個(gè)改變，一拖就拖到今天才動(dòng)筆，動(dòng)筆的時(shí)候這個(gè)話題已經(jīng)是個(gè)老話題，但是我想說說自己的看法。

泛微官方承諾：“你只需要把泛微云OA軟件推薦給需要的企業(yè)，第一年的100%收入全部屬于你。”

目標(biāo)清晰明確——把泛微云OA推薦需要的企業(yè)；

激勵(lì)直接了當(dāng)——第一年的收入你全拿走；

泛微這一招夠狠，第一年100%，以后每年是按30%分給伙伴。這一招能給行業(yè)帶來什么樣的變化呢？

先從兩個(gè)月前一件事說起，兩個(gè)月前我受邀參加某廠商的核心渠道會(huì)，并分享了一個(gè)關(guān)于SaaS行業(yè)的主題。在我走出會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備離開的時(shí)候，有一個(gè)伙伴跟出來問了我一個(gè)問題，

他說：“未來SaaS軟件的渠道應(yīng)該怎么辦？”

我問他：“你只是產(chǎn)品的代銷嗎？你本身有不有一定的服務(wù)能力？”

他問答我說：“沒有，我們是典型的把產(chǎn)品銷售出去，然后賺差價(jià)”

我很直接地回答他：“如果只是賺產(chǎn)品的那以后生存會(huì)很堪憂。”

大家都知道，渠道對(duì)于OA軟件行業(yè)的作用舉足輕重，好的渠道不僅能挖掘市場(chǎng)需求，還能提高移動(dòng)辦公普及率和提升客戶滿意度，如果只是像上文那樣的渠道商，他們的價(jià)值會(huì)越來越小，會(huì)被有服務(wù)能力的渠道商所取代。從目前的市場(chǎng)來看，OA行業(yè)市場(chǎng)開拓主要還是以廠商直營和代理商這兩大途徑。

而代理商壓的貨款越多，折扣越大，但需求來了卻得不到有力的后臺(tái)支持，形成惡性循環(huán)。代理商長期周旋在客戶和廠商之間，雖然玩命干但還是壓力大，為了一點(diǎn)折扣不斷得累加壓貨款，慢慢導(dǎo)致合作關(guān)系的惡化，而且也會(huì)造成客戶滿意度急劇下降。

傳統(tǒng)的壓貨代理方式應(yīng)該需要一場(chǎng)變革！

先說這種合作之下，泛微的優(yōu)勢(shì)。泛微去年上市有品牌，eteams在市場(chǎng)也推有接近7年的時(shí)間（官方的口徑是7年，但是我感覺好像沒這么久），有產(chǎn)品。企業(yè)協(xié)同的需求一直很旺盛，以去年泛微去年收入的增量來看，有需求。有產(chǎn)品、有需求、有品牌的前提有了。泛微也深知市場(chǎng)上有服務(wù)能力的合作伙伴少之又少，如果要培養(yǎng)出有能力的合作伙伴時(shí)間窗口又錯(cuò)過了。

在這種合作模式下，渠道商不僅能夠發(fā)揮出最大價(jià)值，自身利益也能得到切實(shí)保障。只要把需求帶來，無需考慮后續(xù)的產(chǎn)品安裝、開發(fā)等程序，目標(biāo)明確，干擾因素少。據(jù)泛微早前發(fā)布的官方信息，泛微不僅為渠道伙伴設(shè)立了億元扶持資金，用實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)參與度；還用自身平臺(tái)作為強(qiáng)大支撐，為整個(gè)簽單過程提供一條龍支持：產(chǎn)品培訓(xùn)、售前支持、品牌支持、售后服務(wù)等。

泛微在此時(shí)發(fā)力渠道，意欲何為？

在互聯(lián)網(wǎng)思維的催化下，企業(yè)對(duì)saas型應(yīng)用的接受程度顯著提升，國內(nèi)OA軟件市場(chǎng)正在迎來一波千載難逢的機(jī)會(huì)，而且與資本作用下的2C市場(chǎng)風(fēng)口不同，這是來自真實(shí)需求的企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，隨之而來的還有復(fù)雜多變的“客戶需求”，單憑一己之力已經(jīng)很難填補(bǔ)市場(chǎng)空白。

泛微此時(shí)從渠道著手，也是想借助開放的軟件聯(lián)盟機(jī)制，吸引行業(yè)精英伙伴加入，通過不斷布局全國的IT同盟圈，服務(wù)客戶，普及移動(dòng)辦公。

說完積極的作用之后，再說說這個(gè)舉措會(huì)不會(huì)帶來不良的效果。

前兩年有SaaS廠商為了快速發(fā)展客戶，也給渠道做出了很大的補(bǔ)貼、讓利，只是泛微這次做的更加激進(jìn)，第一年100%，全給，我一分不留。渠道都是趨利的，他們?yōu)榱说玫竭@些訂單拿到收入，會(huì)不會(huì)去做收入？先把第一年的拿到，第二年的再說，本來就是一個(gè)續(xù)費(fèi)率的問題存在。

泛微有多年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)可能會(huì)好一點(diǎn)，再加上這些渠道大部會(huì)是自己當(dāng)前的渠道合作伙伴，他們顧忌到和泛微的長期合作利益，會(huì)過濾掉一大部分投機(jī)者。

記得這個(gè)計(jì)劃剛發(fā)布的時(shí)候，有人問我怎么看。我記得我當(dāng)時(shí)是這么回答：“這個(gè)計(jì)劃對(duì)行業(yè)來講一定會(huì)造成影響，對(duì)泛微來自己來講有幾個(gè)意義，一是通過這個(gè)計(jì)劃可以快速獲得終端用戶；二是會(huì)吸引優(yōu)秀的伙伴進(jìn)來；三是泛微通過這個(gè)變化達(dá)到對(duì)自己品牌的傳播。通過一個(gè)計(jì)劃完成三個(gè)目標(biāo)，一石三鳥�！�