出品 ｜ 用友 （yonyou）
這是一個軟件企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式變革的范例。
從賣軟件到SaaS服務再到運營服務，從管理軟件到云服務再到金融服務，最后實現(xiàn)金融、云服務和管理軟件的融合創(chuàng)新發(fā)展，用友實現(xiàn)了從低維到高維的模式變遷。
互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)大抵可以分為三種類型：應用型、平臺型、生態(tài)型。
從數(shù)量上看，三型企業(yè)數(shù)量呈金字塔結(jié)構(gòu)，應用型企業(yè)數(shù)量最多，平臺型企業(yè)數(shù)量比較少，生態(tài)型企業(yè)全球也不多。從市值上看，應用型企業(yè)值十億量級，平臺型企業(yè)值百億量級，生態(tài)型企業(yè)值千億量級。因此，很多應用型企業(yè)正在努力往平臺化轉(zhuǎn)型，平臺型企業(yè)拼命想打造生態(tài)圈。
其實，三型企業(yè)是以三級思維為基礎(chǔ)的。三級思維分別是應用思維、平臺思維和生態(tài)思維。生態(tài)思維下做的企業(yè)有成長為生態(tài)型企業(yè)的可能，而應用思維下做的企業(yè)很大程度上就只能是應用型企業(yè)了。商業(yè)體系下，生態(tài)思維是高維文明，而應用思維則是低維文明，所以生態(tài)型企業(yè)必定擁有最大體量的市值或估值。生態(tài)思維、平臺思維、應用思維是向下兼容的；應用思維、平臺思維、生態(tài)思維是可以向上變遷的。
技術(shù)型
從賣產(chǎn)品到賣服務
平臺或生態(tài)都是做出來的，積累出來的，而不是規(guī)劃出來的。對于創(chuàng)業(yè)公司，不是一開始就做平臺或者生態(tài)，而是在平臺思維或者生態(tài)思維模式下，從應用做起，讓產(chǎn)品單點突破。
1988年用友公司成立，抓住中國企業(yè)會計電算化和全球企業(yè)管理信息化的時機，快速成長。經(jīng)過幾年的發(fā)展，1991年用友成為中國最大的財務軟件提供商，迄今連續(xù)保持中國財務軟件市場份額第一的位置。1996年用友開始向整體企業(yè)管理軟件延展。2001年公司股票在上海證券交易所掛牌上市。2002年，用友在中國ERP企業(yè)管理軟件市場的份額第一次超過國際ERP廠商SAP。2005年用友成為亞太第一大企業(yè)管理軟件供應商。
但無論是最大的財務軟件提供商，還是最大的企業(yè)管理軟件按提供商，用友的商業(yè)模式都是以賣License為主的傳統(tǒng)業(yè)務模式，這種模式的弊端是無論上一年業(yè)績有多好，第二年業(yè)績?nèi)壳辶恪Ｓ袥]有新的商業(yè)模式可以改變這種被動的狀態(tài)，同時又能更好地滿足客戶需求呢？與購買軟件License的使用軟件方式相比，軟件租售前期成本更低、部署快速靈活，頗受企業(yè)歡迎。
面對大型集團企業(yè)，2014年用友開始提供NC托管、租用等云服務。這是因為隨著企業(yè)經(jīng)過多年的IT應用和普及之后，企業(yè)IT平臺的規(guī)模、技術(shù)復雜程度也大幅度的提升，這使得企業(yè)IT面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)具體表現(xiàn)在高昂的硬件成本、不斷上升的管理運營成本、缺乏統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)架構(gòu)帶來的管理困難，以及緩慢的業(yè)務部署速度難以滿足快速變化的業(yè)務需求。傳統(tǒng)上NC的客戶都是采用將NC部署在自己的數(shù)據(jù)中心，然后自己運營，用友的云服務為它們提供了新的選擇�？蛻艨梢赃x擇購買NC軟件然后給用友托管，用友會將NC軟件部署在IaaS平臺上來為它們提供運維服務；客戶也可以采用租用方式，也就是和SaaS服務一樣訂閱模式地使用NC軟件，這樣客戶可以享受到類似SaaS服務的各種優(yōu)勢，包括前期投入少、部署快速、減少運維成本等。與一般的SaaS服務不同，由于企業(yè)部署用友NC一般都是將其作為企業(yè)的支撐業(yè)務系統(tǒng)，流程復雜，系統(tǒng)定制度較高，對計算能力要求高，普通多租戶模式的SaaS服務滿足不了這部分高端用戶需求，因此，用友提供的NC托管和租用服務都是單租戶模式，也就是說一個用戶獨享一套NC系統(tǒng)，從而保證數(shù)據(jù)安全和系統(tǒng)性能。
面對小微企業(yè)，用友旗下的暢捷通（2005 年成立事業(yè)部，2010 年單獨成為獨立子公司，2014
年在香港上市），現(xiàn)在正通過全新的模式提供服務�；谠朴嬎愫蚐aaS模式，暢捷通一共推出包括“客戶管家”、“工作圈”、“會計家園”以及“易代賬”“好會計”五個主要應用，融入了社交化、移動化、電子商務、互聯(lián)網(wǎng)信息訂閱等元素，為小微企業(yè)提供客戶管理、協(xié)同工作、財務管理、金融服務等方面的云服務和云解決方案，是企業(yè)全新的信息化服務平臺。對于“會計家園”和“工作圈”是完全免費的，“易代帳”是服務于代帳個人，他們可以利用這款云應用進行相關(guān)的財務管理，做出符合中國會計準則的一些財務報表。“好會計”是可以讓會計隨時隨地用手機和PC訪問，在共享與互動中愉悅的做好財務工作的一款APP�！翱蛻艄芗摇本褪翘峁┙o小微企業(yè)的銷售人員，使他們能掌握客戶數(shù)據(jù)，能夠通過名片掃描、照片的方式管理他們的銷售數(shù)據(jù)，提高他們的銷售效率。這兩個應用的定位是基礎(chǔ)版本免費，升級版本收費。通過平臺導入用戶以后，讓他們使用基礎(chǔ)版本，如果有更深的需求的話，采用月租費的形式進行收費。原來，暢捷通為企業(yè)用戶提供軟件包服務，現(xiàn)在向企業(yè)提供SaaS租用服務，現(xiàn)在收費企業(yè)客戶達到百萬家。
平臺化
升級企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
對于許多傳統(tǒng)行業(yè)來說，來自于互聯(lián)網(wǎng)的攻擊很難抵擋，這種攻擊往往不是市場份額高低問題，而是生死存亡的問題。傳統(tǒng)行業(yè)當然不會徹底消滅，但傳統(tǒng)商業(yè)思維已經(jīng)被邊緣化了，傳統(tǒng)商業(yè)價值也在逐步萎縮。這就是高維商業(yè)模式與低維商業(yè)模式的比拼。
如果說，用友在過去僅僅是一個賣企業(yè)軟件或相應服務的角色，那么從2014年開始,用友將互聯(lián)網(wǎng)的運營方式和商業(yè)模式搬到企業(yè)中來，開始轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。在公司的三架馬車中（軟件、云服務、金融服務）,企業(yè)軟件繼續(xù)為公司提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流和企業(yè)中的基礎(chǔ)布局，將企業(yè)云化、端化成為新的發(fā)展方向；云服務成為公司新一階段的核心戰(zhàn)略，2015
年實現(xiàn)了80
萬企業(yè)用戶和800萬個人用戶。先擴大用戶數(shù),再完成企業(yè)用戶的增值服務。用友在自身轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的同時，利用自己在管理軟件對企業(yè)的理解，構(gòu)建企業(yè)模型，為企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)服務。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前最容易突破的：首先是數(shù)字營銷環(huán)節(jié)，涵蓋了營銷、銷售和客戶服務；其次是協(xié)同工作，從個人級、公司級、集團級、企業(yè)之間到企業(yè)內(nèi)外部的協(xié)同；第三是共享服務，包括企業(yè)財務和人力資源等共享服務；第四是部分制造企業(yè)正在將后端跟前端營銷對接，包括供應鏈、采購，甚至包括制造環(huán)節(jié)正跟著開始推進互聯(lián)網(wǎng)化。用友提供的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務主要就在這四個點上。
第一個是數(shù)字營銷服務。目前做互聯(lián)網(wǎng)營銷服務的企業(yè)大都會借助第三方營銷平臺，投放廣告或做競價排名。越來越多的企業(yè)開始在微信平臺上做營銷。但不是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都具備構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營銷核心競爭力的能力和條件。用友將基于微信平臺，以更好地利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)為前提，幫助企業(yè)開展精準營銷。之所以有這樣的決定，源于用友基于市場的判斷：第一，已有的微信廣告業(yè)務都是為2C服務的，用友能利用微信提供更好的2B服務，因為為企業(yè)服務，是用友的強項。第二，微信的營銷是前端營銷，雖然可以直達客戶，但是怎樣和企業(yè)后端的流程相結(jié)合，怎樣把營銷和生產(chǎn)、設(shè)計結(jié)合起來，是目前互聯(lián)網(wǎng)營銷的空白，這就是用友努力的方向。2015年4月，用友收購了秉鈞網(wǎng)絡(luò)（一家國內(nèi)數(shù)字營銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)），并雙方聯(lián)手推出了相關(guān)服務。
第二個是企業(yè)社交與協(xié)同服務。企業(yè)空間和工作圈是用友目前為企業(yè)提供的免費服務，與微信即有相似又有不同。作為社交平臺功能有許多相似之處，不同之處是企業(yè)空間和工作圈是為企業(yè)用戶量身定做的，而且是根企業(yè)的組織及業(yè)務結(jié)合在一起的。比如銷售人員需要下一個訂單，就可以直接跟企業(yè)的ERP連接，客戶服務想與最終消費端發(fā)生互動，就可以直接和業(yè)務系統(tǒng)對接。用友提供協(xié)同服務，可以把企業(yè)的客戶和企業(yè)業(yè)務系統(tǒng)對接。面向中小企業(yè)提供的互聯(lián)網(wǎng)服務，用友都是免費的。把客戶粘住了，把客戶的訴求收集上來了，這將成為用友跨界金融一個重要的基礎(chǔ)。
第三個是共享服務。用友的易代賬平臺一邊聯(lián)接需要會計服務的中小企業(yè)，另一邊聯(lián)接能夠提供服務的專業(yè)會計，易代賬提供的是傳統(tǒng)會計領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)服務。有了這個平臺，一個會計可以同時幫幾家企業(yè)記賬，中小企業(yè)可以找第三方機構(gòu)或?qū)I(yè)會計師幫助記賬，很多中小企業(yè)不用再聘用專業(yè)的會計了。2014年7月開始提供服務，目前平臺上有5萬名專業(yè)會計，有近百萬家需要這種服務的中小企業(yè)，2016年將達到200萬家。用友的目標是平臺最終要有500-1000萬家中小企業(yè)，100萬名能提供代賬服務的專業(yè)會計。用友只是提供了供中小企業(yè)和會計對接的平臺，并為有需求的企業(yè)和個人提供服務。此外，用友的薪福社平臺也是這種共享服務。
第四個是智能制造服務。互聯(lián)網(wǎng)與制造業(yè)的融合和變革已經(jīng)從價值傳遞環(huán)節(jié)延伸到了價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，貫穿了從營銷、研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造到服務等全生命周期。并且，在開放程度越高的環(huán)節(jié)融合越深，在距消費者越近的環(huán)節(jié)融合越多。歸納起來主要表現(xiàn)在五個方面：產(chǎn)品個性化，生產(chǎn)智能化、制造服務化、組織分散化、制造資源云化。這些用友也都用相應的服務。
生態(tài)圈
跨界融合并共贏
應用思維是前臺思維，平臺思維是后臺思維。前臺思維的模式下，我們希望提供的產(chǎn)品直接滿足用戶需求，進而和用戶一手交錢一手交貨，這種訴求最樸素。但平臺思維則是為用戶搭建體驗平臺并創(chuàng)造氛圍，讓用戶參與并創(chuàng)造價值，這恰恰是一種后臺思維模式，而后臺思維實質(zhì)上就是大數(shù)據(jù)思維。生態(tài)思維是前臺+后臺思維，是共建、共享、共贏、開放和平等的思維模式。
云服務大多都免費提供，那用友的商業(yè)價值如何實現(xiàn)？用友已經(jīng)摸索出了答案——金融服務。
故事還得從兩年前說起，南方一家小銀行給用友一百萬，請其幫助開發(fā)一個接口軟件，從而幫銀行和客戶建立連接，使銀行能看到企業(yè)客戶的財務、庫存及訂單狀況。毋庸置疑，南方這家銀行看中的是用友龐大的客戶資源。在南方當?shù)�，用友為十幾萬家中小企業(yè)客戶提供財務和管理軟件。兩年后，還是這家南方銀行的員工，找到用友總部，說他們在全國還有兩百萬家客戶，希望用友能對其開放這個軟件接口。因為在不到兩年時間里他們放貸700-800億給中小企業(yè)。用友的接口軟件實際上為這家銀行提供了金融增信服務。銀行通過用友提供的接口和ERP軟件就能了解企業(yè)的實際經(jīng)營狀況，了解到哪家企業(yè)需要貸款，估算出貸款時間有多長，進而分析出可以貸款給哪些企業(yè)，而不需要像以前面對大企業(yè)那樣，通過擔保、抵押等諸多手續(xù)才能放貸，這其實就幫助銀行減化了流程，縮短了放貸時間。
用友通過為銀行提供企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)的增信服務，能得到至少1%的收入，也就是700-800萬。如果再幫助其介紹客戶，收益會更高，可能有2%，僅此一項金融服務就能給用友帶來每年約1000萬的收入，而且這種收益是可持續(xù)的。這給用友帶來了啟發(fā)：相比軟件服務，金融服務具有更高的收益，更具價值。而且，用友做企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融是有基礎(chǔ)的，用友本來就服務于企業(yè)客戶，可以通過財務和管理軟件掌握這些企業(yè)的數(shù)據(jù)，只是以前用友沒有經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務和意識。當然，用友客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)不屬于用友，但當企業(yè)有金融服務需求時，用友就可以利用數(shù)據(jù)幫客戶達成金融服務協(xié)議。在互聯(lián)網(wǎng)上用電子方式就可以提供企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)，與傳統(tǒng)方式相比，效率提高了。
用友金融服務的起步分為兩部分：
其一是暢捷支付。暢捷支付是針對中小型企業(yè)推出的基于支付工具(POS機支付終端)與支付過程（企業(yè)管理軟件）的智能整合產(chǎn)品，實現(xiàn)支付信息的互通，并將支付信息轉(zhuǎn)化為財務信息，為企業(yè)的管理者提供可靠的數(shù)據(jù)。該產(chǎn)品可以幫助中小型企業(yè)實現(xiàn)用POS機支付終端進行收銀，支持銀聯(lián)標志的銀行卡進行“刷卡”。同時收銀信息與用友T系列管理軟件可以互通。打通了收付款與記賬軟件，實現(xiàn)記賬、收付款的一體化管理。這個業(yè)務已經(jīng)在2014年拿到牌照，企業(yè)間的支付金額已達到100多億。未來的目標是1000億。企業(yè)支付的特點是筆數(shù)可能并不多，但是交易金額較高。對中小企業(yè)而言，暢捷支付的使用成本更低，也更便利。暢捷支付將來可為企業(yè)提供160多家銀行的一站式支付服務。
其二是友金所。友金所是一個“P2P”平臺，一邊連接投資者，另一邊連接中小企業(yè)。用友“P2P”是2014年10月才開始的業(yè)務，目前已經(jīng)貸出款項1個多億。平均每個月500萬以上，貸款客戶快1000家，投資者近兩萬人。友金所服務的對象不是大企業(yè)，大企業(yè)和高端企業(yè)客戶享受的金融服務已經(jīng)足夠了。真正困難的是小微企業(yè)主，以及普通老百姓。友金所就是想以解決這此痛點和難點為生存基礎(chǔ)，一邊為小微企業(yè)融資，一邊同時解決企業(yè)員工的投資理財。在為小微企業(yè)貸款時，與其他渠道貸款企業(yè)需要抵押不同，友金所是通過數(shù)據(jù)增信來判斷的，即用軟件業(yè)務和互聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)務帶來的數(shù)據(jù)來分析可靠性。在解決企業(yè)員工投資理財問題時，用友通過一個應用——“工資+”嵌入到企業(yè)的人力資源的工資服務里面，員工可以直接用工資進行理財。在用友二期一樓大廳，專門開辟了一家門店，對內(nèi)部員工做營銷，滿足用友自己內(nèi)部員工的理財需求。
用友在3.0時代的關(guān)鍵詞是融合，戰(zhàn)略地圖是3+1，“1”是公共服務平臺，“3”是在公共服務平臺之上提供兩大三項關(guān)鍵業(yè)務（軟件、云服務、金融）。通過強化軟件業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢，戰(zhàn)略加速互聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)務，把互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務作為公司的戰(zhàn)略業(yè)務之一加快布局發(fā)展，并實現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈構(gòu)建者的核心目標。具體做法是“統(tǒng)一帳號、數(shù)據(jù)共享、產(chǎn)品嵌入、業(yè)務協(xié)同。”即在所有的不同業(yè)務中客戶和用戶的帳號相同；三項關(guān)鍵業(yè)務產(chǎn)生的數(shù)據(jù)可以共享；在軟件產(chǎn)品中嵌入云服務，在云服務中嵌入金融服務，在金融服務中嵌入云服務和軟件產(chǎn)品，以客戶的需求為先，利用業(yè)務考核和業(yè)務協(xié)同機制促進這種融合。
用友目前有220萬家客戶企業(yè)，如果有500-1000萬家中小企業(yè)以及很多會計都在用友這個平臺上運營和工作，用友就能掌握很多寶貴的數(shù)據(jù)，企業(yè)的經(jīng)營、行為、收入的數(shù)據(jù)，甚至很多個人的行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)就是開展金融的基礎(chǔ)，也是用友成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈創(chuàng)建者的基石。
